Lý thuyết hành vi

Lý thuyết nhân cách trong mặc cả nhấn mạnh rằng loại tính cách quyết định quá trình mặc cả và kết quả của nó. Một lý thuyết hành vi phổ biến liên quan đến sự phân biệt giữa người cứng rắn và người mềm mỏng. Các tài liệu nghiên cứu khác nhau đề cập đến những người cứng rắn như những chiến binh, trong khi những người mềm mỏng là chủ cửa hàng. Nó thay đổi từ vùng này sang vùng khác. Mặc cả có thể diễn ra nhiều hơn ở khu vực nông thôn và bán thành thị hơn là trong một thành phố đô thị. [cần dẫn nguồn]

Lý thuyết trò chơi

Trò chơi mặc cả đề cập đến các tình huống trong đó hai hoặc nhiều người chơi phải đạt được thỏa thuận về cách phân phối một đối tượng hoặc số tiền. Mỗi người chơi thích đạt được một thỏa thuận trong các trò chơi này, thay vì kiêng làm như vậy. Tuy nhiên, mỗi người thích rằng thỏa thuận có lợi cho lợi ích của họ. Ví dụ về các tình huống như vậy bao gồm thương lượng liên quan đến một liên đoàn lao động và giám đốc của một công ty đàm phán tăng lương, tranh chấp giữa hai cộng đồng về việc phân chia lãnh thổ chung, hoặc các điều kiện theo đó hai nước đồng ý giải trừ hạt nhân. Phân tích các loại vấn đề này tìm kiếm một giải pháp chỉ định thành phần nào trong tranh chấp tương ứng với mỗi bên liên quan.

Người chơi trong một bài toán mặc cả có thể mặc cả cho mục tiêu nói chung tại một thời điểm chính xác. Vấn đề cũng có thể được phân chia để các bộ phận của toàn bộ mục tiêu trở thành đối tượng để mặc cả trong các giai đoạn khác nhau.

Trong một bài toán cổ điển, kết quả là một thỏa thuận đạt được giữa tất cả các bên quan tâm, hoặc hiện trạng của vấn đề. Rõ ràng là nghiên cứu cách các bên đưa ra quyết định của họ là không đủ để dự đoán thỏa thuận nào sẽ đạt được. Tuy nhiên, lý thuyết mặc cả cổ điển giả định rằng mỗi người tham gia vào một quá trình mặc cả sẽ lựa chọn giữa các thỏa thuận có thể, theo hành vi được dự đoán bởi mô hình lựa chọn hợp lý. Điều đặc biệt giả định rằng các sở thích của mỗi người chơi liên quan đến các thỏa thuận có thể có thể được biểu diễn bằng hàm định lý tiện ích von NeumannTHER Morgenstern.

Nash [1950] định nghĩa một bài toán cổ điển là một tập hợp các phân bổ tiện ích chung, một số trong đó tương ứng với những gì người chơi sẽ nhận được nếu họ đạt được thỏa thuận và một vấn đề khác thể hiện những gì họ sẽ nhận được nếu họ không làm như vậy.

Trò chơi mặc cả cho hai người chơi được định nghĩa là một cặp (F, d) trong đó F là tập hợp phân bổ tiện ích chung có thể (thỏa thuận có thể) và d là điểm bất đồng.

Đối với định nghĩa của một giải pháp mặc cả cụ thể, thông thường phải tuân theo đề xuất của Nash, đưa ra các tiên đề mà giải pháp này cần đáp ứng. Một số tiên đề thường xuyên nhất được sử dụng trong việc xây dựng các giải pháp thương lượng là hiệu quả, tính đối xứng, tính độc lập của các lựa chọn không liên quan, tính bất biến vô hướng, tính đơn điệu, v.v.

Giải pháp mặc cả Nash là giải pháp thương lượng tối đa hóa sản phẩm của các tiện ích của đại lý trên tập hợp các mặc cả.

Tuy nhiên, giải pháp mặc cả Nash chỉ liên quan đến cấu trúc đơn giản nhất của việc mặc cả. Nó không năng động (không giải quyết được kết quả pareto đạt được như thế nào). Thay vào đó, đối với các tình huống trong đó cấu trúc của trò chơi thương lượng là quan trọng, một cách tiếp cận lý thuyết trò chơi chính thống hơn là hữu ích. Điều này có thể cho phép sở thích của người chơi theo thời gian và rủi ro được đưa vào giải pháp trò chơi thương lượng. Nó cũng có thể cho thấy các chi tiết có thể quan trọng như thế nào. Ví dụ, giải pháp mặc cả Nash cho bài toán lưỡng nan của tù nhân khác với trạng thái cân bằng Nash.

Mặc cả và niêm yết giá trên thị trường bán lẻ

Các nhà bán lẻ có thể chọn bán với giá niêm yết hoặc cho phép mặc cả: bán với giá niêm yết công khai cam kết nhà bán lẻ không khai thác người mua khi họ vào cửa hàng bán lẻ, khiến cửa hàng hấp dẫn hơn đối với khách hàng tiềm năng, trong khi chiến lược mặc cả có lợi thế cho phép nhà bán lẻ phân biệt giá giữa các loại khách hàng khác nhau.[6] Ở một số thị trường, chẳng hạn như những sản phẩm dành cho ô tô và hàng điện tử đắt tiền, các công ty niêm yết giá nhưng sẵn sàng mặc cả với người tiêu dùng. Khi tỷ lệ người tiêu dùng mặc cả tăng lên, giá có xu hướng tăng.[7]

Lý thuyết quá trình

Lý thuyết này cô lập các yếu tố đặc biệt của khung thời gian mặc cả để hiểu rõ hơn về sự phức tạp của quá trình đàm phán. Một số tính năng chính của lý thuyết quy trình bao gồm:

• Phạm vi mặc cả
• Rủi ro nghiêm trọng
• Điểm bảo mật

Lý thuyết tích hợp

Mặc cả tích hợp (còn gọi là "thương lượng dựa trên lợi ích", "thương lượng có lợi") là một chiến lược đàm phán trong đó các bên hợp tác để tìm ra giải pháp "cùng thắng" cho tranh chấp của họ. Chiến lược này tập trung vào việc phát triển các thỏa thuận cùng có lợi dựa trên lợi ích của các bên tranh chấp. Sở thích bao gồm nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm và nỗi sợ hãi quan trọng đối với mỗi bên. Chúng là những lý do cơ bản khiến mọi người tham gia vào một cuộc xung đột.

"Tích hợp đề cập đến tiềm năng lợi ích của các bên được [kết hợp] theo cách tạo ra giá trị chung hoặc phóng to chiếc bánh." Tiềm năng tích hợp chỉ tồn tại khi có nhiều vấn đề liên quan đến đàm phán. Điều này là do các bên phải có khả năng đánh đổi các vấn đề để cả hai bên hài lòng với kết quả.[8]

Lý thuyết tự sự

Một cách tiếp cận rất khác nhau để khái niệm hóa thương lượng là cùng xây dựng một câu chuyện xã hội, trong đó việc tường thuật, thay vì logic kinh tế dẫn đến kết quả.

Mặc cả tự động

Khi một tình huống thương lượng phức tạp, việc tìm kiếm trạng thái cân bằng Nash rất khó sử dụng lý thuyết trò chơi. Các phương pháp tính toán tiến hóa đã được thiết kế để thương lượng tự động, và chứng minh là có hiệu quả và hiệu quả này đạt xấp xỉ cân bằng Nash.[9]

Giá neo

Giá neo là ưu đãi đầu tiên được thực hiện trong quá trình thương lượng. Ưu đãi đầu tiên đặt ra các điều kiện đầu tiên cho việc định giá, do đó 'neo' kết quả của giao dịch.